في أول اجتماع مع مستثمر جريء، سيقوم المستثمر بعمل اختبار سريع لمؤسس الشركة الناشئة يجب أن يكون مستعداً له على الدوام. هذا الاختبار يتمثل بالمحادثة التالي:
المستثمر: كم المبلغ الذي ترغب بجمعه؟
المؤسس: 8-10 ملايين دولار
المستثمر: كم مقدار المال الذي تخسره كل شهر؟
المؤسس: 250 ألف دولار شهرياً
المستثمر: بناء على ذلك، فالمبلغ المطلوب جمعه سيكون كافياً لتسيير أمور الشركة لفترة لاتقل عن 2.5 – 3 سنوات! لماذا تريد جمع كل هذا المبلغ الآن؟!
المؤسس: حسنا، دعني أراجع خطتي مرة اخرى.
عادة، وفي هذه اللحظة، يدرك المستثمر أن الاجتماع مع المؤسس لن يأتي بالنتيجة المرجوة.
ماذا يريد المستثمر؟
ببساطة ، يريد المستثمر تقييم مدى حاجتك للأموال التي تريد جمعها وما إذا كان هذا المبلغ واقعيًا أم لا. يريد أيضاً معرفة المدة التي ستستغرقها في صرف هذه الاستثمارات وما إذا كانت هذه المدة طويلة بما يكفي للمخاطرة بتمويلك. أخيرًا، يريد المستثمر أن يعرف ماهي الانجازات التي ستحققها في نهاية هذه الفترة ليعرف ماذا كان بإمكانك القيام بجمع استثمارات في جولتك اللاحقة. إذا، فالمستثمر يبحث عن الأسباب المنطقية التي تدفعك لجمع مبلغ ما. هل هذا المبلغ يتماشى مع إنجازاتك على الواقع؟ هل يتناسب مع حجم فريقك؟ وهل يتلائم مع احتياجاتك الفعلية؟
وبطبيعة الحال، فإن المستثمر يرغب في رؤية خطة مفصلة حول كيفية صرف الاستثمار. في الحقيقة، فإن المستثمر لايرغب برؤية رسوم بيانية تقول أن 25% سيذهب للتسويق، 30% سيذهب لتطوير التقنية، 20% للبنية التحتية، 25% للمصاريف الإدارية. هذا سيضعف حظوظك في الحصول على التمويل. في المقابل يريد خطة لمدة لاتزيد عن 18-24 شهراً، بشرط أن تتوائم مع مواردك وانجازاتك السابقة.
مخاوف المستثمر
في الغالب، يحجم المستثمرون عن تمويل الشركات التي تجمع أموالاً أكثر من حاجتها لسببين: الأول أن هذه الشركات، في الغالب، ستقوم بحرق الاستثمارات بوتيرة أسرع من المطلوب وذلك لوجود سيوله عالية في الشركة. أما الثاني، فوجود هذه السيولة العالية قد تمنع الشركة من تسيير شئونها بأساليب فعالة، كانت ستقوم بها لو كانت مواردها المالية محدودة.
إضافة إلى ذلك، فإن أحد الأخطاء التي تقع بها الشركات هو الحديث عن جمع أموال إضافية لأغراض الاستحواذ على شركات أخرى، مما يعطي دلالة سيئة على توجه الشركة. من الواجب أن تقوم الشركة بجمع استثمارات بناء على خطة عمل متينة تتعلق بالعمليات التشغيلية للشركة نفسها، وفي حالة الرغبة في القيام بعمليات استحواذ، فعلى الشركة القيام بجمع استثمارات مخصصة لهذا الغرض تحديداً، ليقوم المستثمرون بتقييم هذه الخطوة ومدى فاعليتها.
أخيراً، كل المستثمرين الجريئين يعرفون أن المبلغ المطلوب جمعه هو مدخل إلى تقييم الشركة. المستثمرون في المراحل الأولية يفترضون أن المؤسسين سيخسرون حصصاً تقدر بحوالي 20-25%، فإذا كنت ترغب في 8 ملايين دولار، فإن هذا يعني أن تقييم الشركة سيكون بحدود 32 مليون دولار ( تقييم مابعد الجولة). اذا فانت تتحدث عن المبلغ المطلوب جمعه ولكنك غير مدرك بان المستثمر سيحسب التقييم بناء على هذا المبلغ. صحيح أنه التقييم قد يختلف قليلا بالارتفاع أو الانخفاض، لكن المبلغ المستثمر يؤسس لنطاق التقييم بشكل تقريبي.
التدرج في جمع الاستثمارات
إذا كان كل ماجمعته بالسابق لايتعدى 500 ألف دولار، وشركتك لازالت تسجل أرقام مبيعات متواضعه، وعدد موظفينك 7 فقط، ولم يسبق لك أن أسست شركات بالسابق، فإنه من غير المعقول أن تقوم بجمع 8 -10 ملايين دولار في جولتك التالي، إلا إذا كان لديك أسباب قوية جداً وأصبحت شركتك مثار اهتمام جميع المستثمرين. أما إذا كانت جولتك السابقة بحدود 3 ملايين دولار، ولديك مبيعات تقارب 250 ألف دولار شهريا، ولديك 23 موظفاً، فإنه من المنطقي أن تجمع مبلغ 8-10 ملايين دولار في جولتك الحالية.
نصيحة
إن قيامك بطلب مبالغ غير منطقية سيدفع بالمستثمرين لصرف النظر عن الاستثمار. دائما ما أنصح الرياديين بأن يطلبوا مبالغ أقل من حاجتهم قليلاً تحسباً لوجود أكثر من مستثمر يرغب في الاستثمار. ففي هذه الحالة، سيكون بمقدور الشركة تعديل المبلغ ورفعه، وبالتالي رفع تقييم الشركة نظراً لارتفاع الطلب على الاستثمار بها. كل المستثمرين يرغبون بالدخول في شركات يكون الطلب مرتفع عليها.
مقتطفات مترجمة من مقال (المصدر)
