الكاتبة نورا القاضي تشاركنا تجربتها في تحليل الفرص الاستثمارية بالنموذج المتبع لديهم في ( في يو بارتنرز ).
يستمع ويستقبل المستثمر الجريء مئات أو حتى آلاف العروض الاستثمارية سنويا. لذا تجده يتبع آلية معينة تساعده على فلترة العروض الاستثمارية بسرعة ليتمكن من التركيز فقط على الشركات التي تقدم قيمة مضافة بحيث يكون العائد على استثماره ١٠ أضعاف عالأقل (خصوصا إذا كان مستثمرا في مرحلة Seed او المراحل الأولية). تختلف هذه الآلية من مستثمر لآخر، لذا سأتكلم هنا عن الآلية المتبعة لدينا في “في يو بارتنرز” كمثال.
في البداية، يتم توجيه العروض الاستثمارية الى الفريق المختص، فمثلا العروض الخاصة بالتقنية المالية يطلع عليها فريق التقنية المالية، والعروض الخاصة بالتجارة الالكترونية لها فريقها المختص، وهكذا. بعد ذلك، يقوم شخص أو شخصين من هذا الفريق المتخصص بقراءة العروض الاستثمارية وقد يتواصلون مع المؤسسين عبر مكالمة هاتفية مدتها ٣٠ دقيقة بغرض التوضيح أو للاستفسار عن بعض النقاط لتعبئة نموذج تحليل الفرص الاستثمارية الذي يحتوي على عدة أسئلة وطريقة لتقييم الفرصة ( الرابط في نهاية المقال). بعد ذلك يختار الفريق أفضل شركة أو شركتين بناء على المعلومات المذكورة في النموذج، ثم يقوم الفريق بعرض الفرص الاستثمارية المفضلة لديهم على مدراء الصندوق بشكل أسبوعي لاختيار الشركة الأفضل للاستثمار والتركيز عليها والانتقال الى المرحلة التالية (مرحلة الفحص النافي للجهالة)، وتجاهل الفرص الأخرى التي لم تحصل على اعجاب الشركاء. في هذا المقال، سنتناول الأسئلة التي نسألها في ( VU Partners ) للقيام بتحليل للفرصة الاستثمارية.
السوق
- من هو العميل؟
- ما هو السوق المستهدف؟
- وكم حجمه؟
- هل هو سوق نامي او انه سوق ناضج؟
- هل هو سوق مؤقت؟ كيف توقيت السوق؟
- هل الفكرة سابقة لأوانها أم متأخرة؟
المشكلة
- هل المنتج يحل مشكلة موجودة أو حاجة؟ أو أنها إضافة؟
- هل المشكلة دائمة او مؤقتة؟
- هل المشكلة فعلا تحتاج الى حل؟
الحل
- هل المنتج أو الخدمة أفضل من ماهو موجود في السوق؟ أو أسرع؟ أو ارخص؟
- هل الفرق يستدعي التغيير؟
الفريق المؤسس والمستشارين
- ما هي خلفياتهم وخبراتهم؟
- هل خبراتهم مختصة في نفس المجال؟
- ماذا يميزهم؟
- هل لهم تجارب ريادية سابقة؟ هل كانت ناجحة او لا؟
أداء الشركة حتى اللحظة
- هل تم تطوير منتج أولي؟
- هل توجد عقود حالية أو محتملة مع عملاء او موردين او شراكات؟
- المبيعات حتى اللحظة
المنافسة والميزة التنافسية
- من هم المنافسين هل هم منافسين مباشرين اوغير مباشرين؟
- هل الدخول السوق سهل؟
- ما الذي يميز هذه الشركة عنهم؟
- ماهي الإضافة الحقيقية؟
- ماهي المخاوف والمخاطر المحتملة؟
نموذج العمل والإيرادات
- من أين تأتي الإيرادات؟
- هل تعتمد على سعر مرتفع أم بيع كمية كبيرة؟
- هل تعتمد على على اشتراكات شهرية؟ بيع متكرر؟ أم إيرادات غير متكررة؟
- ماهي دورة المبيعات؟ موسمية او طوال السنة
المؤشرات المالية
- ماهو معدل الخسار الشهرية burn rate حالياً؟
- ماهي تكلفة المنتج، ما هو هامش الربح الإجمالي؟ هل يرتفع الهامش مع زيادة المبيعات؟
- تكلفة الحصول على العميل؟
التوقعات المالية
- المبيعات و المصاريف والأرباح المتوقعة مستقبلا ومعدل الصرف الشهري؟
خطة التخارج
- هل تتوقع الشركة أنه سيتم الاستحواذ عليها من قبل أحد اللاعبين في السوق أم يتم طرحها في سوق الأسهم؟
- ومتى تتوقع حدوث ذلك؟
- كم المكرر المتوقع أو العوائد على الاستثمار بعد التخارج ومقارنتها بشركات مشابهة؟
التمويل
- ما هو التمويل المطلوب وعلى ماذا سيتم صرفه وكم قيمة الشركة قبل التمويل؟
- وماهو نوع التمويل ( سندات قابلة للتحويل او أسهم ممتازة)؟
- كم هي المبالغ المستثمرة سابقا؟
- من هم المستثمرين السابقين وهل سيستثمرون في الجولات التالية؟
- من هم المستثمرين المحتملين؟ هل هناك شروط يجب الإفصاح عنها؟
القيمة المضافة التي نستطيع ( كمستثمرين) تقديمها
- مالذي نستطيع تقديمه للشركة؟
- هل هذه الشركة تعتبر استثماراً استراتيجياً لنا بشكل مباشر أو غير مباشر؟
- هل نستطيع زيادة عدد العملاء او نستخدم علاقاتنا لخدمته؟
- هل نستطيع تحسين جودة المنتج أو نموذج العمل؟
رابط نموذج تحليل الاستثمار
https://www.slideshare.net/Sky7777/startup-pitch-judge-evaluation-sheet
