خلال الاجتماع مع المستثمرين، سيقومون بطرح العديد من الأسئلة لفهم الشركة بشكل أكبر. من هذه الاسئلة ماهو مشهور ومعروف مثل حجم السوق والميزة التنافسية وكيف سيتم صرف الاستثمار، ومنها ماهو مرتبط بشكل خاص بنشاط الشركة الخاص. لكن هناك أسئلة قد لايعرفها إلا المؤسسون الذي قاموا بجمع استثمارات لمدة طويلة ومن عدد لابأس به من المستثمرين. في هذا المقال نعرض 15 سؤالاً قد تواجهها في الاجتماع مع المستثمرين، مع محاولة شرح للهدف من كل سؤال.
لماذا بدأتم هذا النشاط تحديداً؟ ماعلاقتكم بهذا النشاط؟
الهدف من هذا السؤال هو اختبار مدى معرفة المؤسس بالنشاط الذي يقوم به، فلو كان موظف موارد بشرية وأنشأ تطبيقاً للتوظيف، فهذا يشير إلى أن مُلم بهذا القطاع وتفاصيله. أيضاً قد يكون لدى المؤسس دوافع وشغف مرتبطة بالنشاط، الأمر الذي يحب سماعه المستثمر. لايعني أن المستثمر سيغض النظر عن اولائك الذين بدأوا أعمال بعيدة عن تخصصاتهم، لكن يميلون بشكل كبير للصنف الأول.
وماهي خلفياتكم الدراسية؟
يهدف السؤال إلى معرفة مدى مناسبة كل عضو في الفريق للدور المناط به، وهل هناك حاجة لاضافة أعضاء أخرين. فلو كانت خلفيات الفريق كلها في ( إدارة الأعمال ) ولايوجد بينهم من هو متخصص بالتقنية، فإن هذا يشير إلى حاجة الفريق إلى توظيف او إداخل شريك تقني.
منذ متى تعرفون بعضكم البعض ( السؤال موجه للشركاء المؤسسين )؟
الهدف من السؤال هو قياس مدى التناغم بين المؤسسين. فالمؤسسون الذين يعرفون بعضهم البعض منذ فترة طويلة، سيكون بينهم تفاهم كبير او chemistry مما يجعل المستثمر مرتاحاً من ناحية طريقة حل الخلافات والتنسيق بين أفراد الفريق الواحد. أما المؤسسون الذين تعرفوا على بعضهم حديثاً فلم يتم اختبارهم بعد.
متى بدأتم العمل بالشركة؟
يهدف السؤال إلى تقييم مدى الانجازات التي تمت منذ أن طرأت الفكرة على المؤسسين إلى حضورهم إلى الاجتماع. كلما طالت المدة. وجود انجازات حقيقية وقفزات يشير إلى قدرة الفريق على التنفيذ مما يعطي مصداقية لخططهم المستقبلية وقدرتهم على تنفيذها هي الأخرى.
هل سبق وتحدثت إلى مستثمرين أخرين؟
والهدف هو معرفة موقف الشركة في عملية جمع الاستثمارات، وفي حال كانت الاجابة بنعم، فسيسأل المستثمر عن ردة فعل المستثمرين الآخرين وهل أبدوا رغبتهم بالاستثمار. يهتم المستثمرون بآراء المستثمرين الآخرين بشكل كبير، وربما يقومون بالتواصل معهم لمعرفة رأيهم حول شركتك. أيضاً يهتم المستثمر بمعرفة من سيستثمر معه في الشركة، فالمستثمرين لديهم قائمة بالشركاء المفضلين لديهم لأسباب مختلفة، كما أن لديهم تحفظات على نوعية أخرى من المستثمرين ( مثل أن يكون مستثمر استراتيجي ).
متى تتوقع أن تغلق الصفقة؟
والهدف حتى يقوم المستثمر – في حال رغب بالاستثمار – بوضع شركتك في القائمة الصحيحة، فهناك شركات يقومون بالعمل عليها فوراً إذا كان الوقت ضيق و لديك مستثمرين آخرين جادين. أما إذا كنت لست على عجلة من أمرك، فالمستثمر يحب أن يستغل الوقت في التعرف على الشركة ودراستها لفترة أطول.
ماهو رصيد الشركة من الكاش حاليا؟ وماهو معدل خسارتك الشهرية Burn rate
هذا ليس سؤالاً فضوليا. بل يهدف إلى معرفة كم من الوقت ستحتاجه لتغلق الصفقة، وهو مرتبط بالسؤال السابق. اذا اكتشف المستثمر أن المال سينتهي في فترة وجيزة، فقد يستخدم ذلك في المفاوضات.
كم حجم الاستثمارات التي جمعتها الشركة حتى الآن؟
يهتم المستثمر بحجم الأموال التي قمت بجمعها وذلك لتقييم الأنجازات التي قامت بها الشركة وكيف تم صرف هذه الاموال. فلو أن الشركة قامت بجمع مبالغ طائلة مقابل انجازات متواضعه، فسيكون ذلك مؤشراً سيئاً.
هل سيشارك المستثمرون السابقون في الجولة الحالية؟
هذا من أهم الأسئلة التي يوجهها المستثمر للشركات التي سبق أن حصلت على استثمارات سابقة. فوجود رغبة من المستثمرين السابقين للاستثمار في الجولة الحالية هو مؤشر جيد ويشجع المستثمر على آخذ الموضوع بجدية وذلك بسبب معرفتهم بتفاصيل الشركة الدقيقة. والعكس صحيح تماماً. من المهم وجود تبريرات منطقية لعدم رغبة المستثمرين الحاليين بالمشاركة بالجولة.
كم تقييم الشركة؟
عادة يقوم المستثمرون بتقييم الشركة بأنفسهم، لكن يهمهم معرفة توقعات المؤسسين عن التقييم. وبسبب الخبرات المتراكمة للمستثمرين، فإنهم عادة مايكون لديهم تصور عن التقييم أثناء الاجتماع. لذلك اذا قام المؤسس بإعطاء رقم بعيد كل البعد عن توقعات المستثمر، فإن المستثمر قد يغض النظر عن الصفقة لعدم رغبتهم في اضاعة الوقت في التفاوض. المؤسسون المحترفون في جمع الاستثمارات يعطون نطاق للتقييم او يتحاشون الاجابة عليه ويتركونه للمستثمر.
متى تتوقع أن تبدأ عمليات البيع؟
في حال كانت شركتك لم تحقق مبيعات بعد، فإن المستثمر سيهتم بالمدة الزمنية التي تحتاجها حتى تكسب أول عميل. لذلك من المهم أن يكون لديك خطة واجابات واضحه لذلك.
اشرح لنا اقتصاديات الوحدة او unit economics
والمقصود باقتصاديات الوحدة هو بكل بساطة المبيعات مقابل التكاليف. وللسؤال هدفان، الاول هو معرفة نموذج عمل الشركة، أما الهدف الثاني هو محاولة استكشاف مدى معرفة المؤسسين بنموذج عمل الشركة وادراكهم للجوانب المحاسبية الدقيقة. فالمؤسس الذي لايعرف تكلفة العميل ومدة بقاءه وكم المبيعات التي يجنيها من كل عميل، سيكون شريكا غير ملما بتفاصيل عمل الشركة.
كيف سيتم التخارج من الشركة؟
قد لاتهتم كمؤسس بالتخارج من شركتك، بل قد تريد أن تبقى بها أطول مدة ممكنة، وهذا حق مشروع. لكن عليك الانتباه إلى أن المستثمر يبحث عن بيع حصته في مدة زمنية تتراوح بين 5- 7 سنوات. لذلك من المهم أن يكون لديك إجابات واضحه. لايكفي أن تقول أن الشركة سيتم بيعها إلى مستثمر آخر، فهذه اجابة عامة. حاول أن تقوم بتعريف هذا المستثمر، هل سيكون شركة لها اهتمام بالمجال ( حاول تسمية بعض الشركات )، أو هل سيكون منافس آخر لك.
كيف توصلت إلى هذه التوقعات المالية؟
اذا قمت بعرض توقعاتك المالية على المستثمرين، فتوقع أن يسألك عن كيفية توصلك لهذه الأرقام. يجب أن يكون لديك قصة وتفسيرات للأرقام التي تعرضها، أو على الأقل اعرض أن ترسل للمستثمر تفصيلاً في وقت لاحق.
هل شركتك مشابهة للشركة الفلانية؟
خلال الاجتماع، سيرمي عليك المستثمر أسماء لشركات ومنافسين يعرفهم. الهدف هو فهم الفرق بين شركتك وبين المنافسين، بل ومدى معرفتك واطلاعك على منافسيك.
