من أهم المهارات التي يحتاجها المستثمر هي مهارة تحليل الشركات ومعرفة نماذج أعمالها. هذا ينطبق على كل الشركات سواء كانت ناشئة أو كبيرة، تقنية أو غير تقنية، تقليدية أو ابداعية. وفيما يخص المستثمر الجريء سواء كان فرداً أو صندوق استثماري، فإنه بحاجة إلى وضع مؤشرات كمية واضحه لقياس أداء الشركة التي يرغب بالاستثمار بها. هذه المؤشرات تختلف من شركة لشركة بحسب نموذج العمل، فالشركات التي تعتمد على نماذج الاشتراكات، مثلا، لها مؤشرات مختلفة عن الشركات التي تتخذ نموذج العقود. في هذه المقالة قمنا بتصنيف نماذج الأعمال إلى ثمانية نماذج شهيرة، مع وضع مؤشرات أداء لكل نموذج.
في البداية سنعرض النماذج بشرح مبسط مع إضافة المؤشرات، وفي نهاية المقال يوجد جدول لشرح كل مؤشر.
نموذج الأنظمة الموجهة للشركات Enterprise System
تعريف
شركات تقدم برمجيات يتم تحميلها على أجهزة شركات أخرى (العميل)، ويقوم العميل بدفع مبلغ يدفع دفعة واحدة مقابل الحصول على رخصة استخدام البرنامج لمدة معينة. والهدف من هذه البرامج هو دعم سير العمل تطوير جودته وإدارة البيانات لدى الشركة العميلة. فمثلا قدم هذه البرامج حلول محاسبية أو حلول أتمتة أو حلول متعلقة بخدمة عملاء أو إدارة مشاريع وسلسلة الموارد الخ. وعادة ماتكون بنود هذه العقود غير قابلة للتغيير خلال فترة سريانها إلا أنها قابلة للتجديد من قبل العميل.
مؤشرات القياس
- Bookings
- العدد الإجمالي للعملاء الحاليين
- الإيرادات
- LTV/CAC
نموذج البرمجيات كخدمة SaaS
وهي اختصار لعبارة Software as a service. والشركات التي تتبع هذا النموذج هي بالعادة شركات تقدم برمجيات كخدمة سحابية لشركات أخرى بحيث يدفع العميل رسوم اشتراك شهرية مقابل استخدامه للبرنامج من أي جهاز في أي مكان فكل ما يحتاجه هو أن يكون متصلا بالانترنت. ويستخدم عادة لتقليل التكاليف التشغيلية لبعض الأقسام مثل تقنية المعلومات وغيرها أو لتطوير جودة الخدمات. ويعد هذا النوع من البرمجيات بديلاً للطريقة التقليدية المذكورة في النقطة الأولى نظراُ لمرونة الحل المقدم إضافة إلى انخفاض تكاليفها بالمقارنة ب Enterprise Systems، ولهذا فهو من الحلول المفضلة لدى الشركات الصغيرة والمتوسطة. كما أن المستثمرين يفضلون الاستثمار في شركات الSaaS نظراً لارتفاع هامش الربح فيها ولأنها تقدم إيراد شهري متوقع (نظراً لاعتمادها على الاشتراكات الشهرية) مما يقلل من المخاطرة، اضافة إلى ذلك فإن التخارج في هذا النوع من الشركات عادة ما يصل إلى 10 أضعاف ايراداتها.
مؤشرات القياس
- MRR
- ARR
- Paid CAC
- GROSS MRR CHURN
- LTV/CAC
نموذج التكلفة مقابل الاستخدام Usage Based
في محاولة لإيجاد حلول بأقل التكاليف، ظهر نموذج التسعير هذا حيث تقوم الشركات بتسعير الرسوم على العميل بناءً على كمية استخدامه للمنتج أو الخدمة خلال مدة معينة بدلا من دفع رسوم ثابتة كما في نموذج الـ SaaS المذكور سابقا. ويعد نموذج الدفع هذا مفضل لدى بعض الشركات نظراً لمرونته واعتماده على طريقة استخدام العميل.
مؤشرات القياس
- الايرادات الشهرية
- Revenue Retention Rate
- معدل النمو الشهري المركب للايرادات Revenue CMGR
- هامش الربح الإجمالي Gross Margin
نموذج الاشتراكات Subscription
وهو أن تقوم الشركة ببيع خدمة أو سلعة على عملائها مقابل اشتراكات شهرية أو سنوية ثابتة. وليس بالضرورة أن يكون المنتج هنا SaaS حيث من الممكن أن يكون المنتج أي شيء من مواد تجميلية إلى أطعمة إلى خدمات أو اشتراكات بصحف الكترونية وغيرها. والفرق بين هذا النموذج ونموذج SaaS أن نموذج الاشتراكات غالبا ما يشير إلى الحصول على خدمة أو سلعة مثل صناديق الاشتراكات الشهرية أو اشتراكات الصحف الالكترونية، في حين أن SaaS هو نموذج يتيح لك استخدام برنامج معين متاح اونلاين، مثل برامج المحاسبة أو الموارد البشرية.
مؤشرات القياس
- MRR
- MRR CMGR
- Gross MRR Churn Rate
- CAC
نموذج الصفقات Transactional
وهو النموذج المعتمد على تقديم الخدمة المالية مقابل نسبة معينة من قيمة العملية، وأحياناً يسمى Commission Based Model بسبب أنه يعتمد على العمولات من الصفقات التي تتم بين البائع والمشتري. أشهر من يطبق هذا النموذج هي شركات الدفع الإلكتروني Payment Gateways.
مؤشرات القياس
- GTV
- صافي المبيعات ( Net Revenue )
- User Retention
- CAC
السوق الالكتروني Marketplace
وهي منصات تقوم بعمل الوسيط بين المشتري والبائع سواء للبضائع او الخدمات، وتقوم عادة بأخذ نسبة من قيمة العملية أو رسوم. هذه المنصات أو المواقع، في الغالب، لاتبيع شيئاً تملكه بل تقوم بتسهيل عملية البيع والشراء. وهي نسخة إلكترونية للأسواق والمولات الموجودة على أرض الواقع، ولكنها تستخدم التقنية بشكل كبير لتحليل سلوك المستخدمين وتقديم خدمات مناسبة لكل مستخدم. ونجاح هذا النموذج بعتمد بشكل كبير على مايسمى بال network effect أو الأثر الحاصل من وجود أعداد كبيرة من المستخدمين ولهذا كثير من الشركات في هذا المجال لاتنجح وفي المقابل تلك التي تنجح فانها تنجح نجاح باهر ويدفع المستثمرين علاوة للاستحواذ عليها. ويعتبر هذا النموذج من أصعب النماذج وأعقدها، حيث ممكن أن يتقاطع مع نماذج عمل أخرى فمثلا يضم محتوى وتجارة الكترونية وحتى SaaS في بعض الأحيان.
مؤشرات القياس
- MAU
- CAC
- LTV
- GMV
- النمو في عدد المستخدمين
- User Retention
- Net Revenue CMGR
نموذج الإعلانات Advertising
وهي شركات تقدم محتوى وخدمات مجانية للمستخدمين، لكن بالمقابل فإن ايراداتها تعتمد على تسويق وإعلانات الشركات على مستخدميها. هذه الشركات ما تكون غالبا منصات تواصل اجتماعي أو منصات تدوين أو منصات تعرض صور أو فيديوهات أو موسيقى وغيرها. وكما ذكرنا فهي تعتمد بشكل كبير على عدد المستخدمين، ومدى تفاعلهم في المنصة خلال فترات معينة. والمخاطر المتعلقة في هذا النموذج عندما يكون أغلب المستخدمين قادمين من نفس المصدر (مثلا متابعين شخص مشهور). أو أن المستخدمين جاءوا لمحتوى واحد محدد. ولهذا يعتمد المستثمر عند تقييم هذا النوع من الشركات إلى تقييم جودة واستدامة المستخدمين والمحتوى.
مؤشرات القياس
- DAU
- MAU
- PERCENT LOGGED-IN
التجارة الإلكترونية Ecommerce
وهي مواقع تجارة الكترونية لبيع منتجات أو خدمات مباشرة للمستهلك. والفرق بينها وبين الاسواق الالكترونية Marketplace هي أن مواقع التجارة هي البائع، حيث تقوم عادة بامتلاك البضائع وبيعها على العملاء بشكل مباشر، أما الاسواق الالكترونية فهي مجرد وسيط كما تم شرحه بالسابق. وشركات التجارة الالكترونية الناجحة والتي يكون تقييمها أعلى من مثيلاتها إما تقدم منتجات متفردة بنوعها أو أنها تملك حقوق توزيع تتفرد بها عن غيرها أو أن عوائق الدخول في سوقها عالية، كما أنها لاتعتمد على مصادر تسويق واحدة للحصول على عملائها. في المقابل فإن تقييم الشركات التي تقدم منتجات غير مميزة ومتواجدة في كل مكان و تعمتد على إعلانات من جهات محددة للحصول على عملاء يكون أقل.
مؤشرات القياس
- الايرادات الشهرية
- Net Revenue CMGR
- Gross Margin
- CAC
- LTV
- Conversion Rate
شرح المؤشرات
| الاختصار | شرح المؤشرات | المؤشر |
| – | وهو المبلغ الإجمالي لقيمة العقود الموقعة من كل العملاء | Bookings |
| – | الإيرادات، تسجل بعد تقديم الخدمة أو يتم الاعتراف بها بالتدريج خلال مدة العقد | Revenue |
| – | وهو معدل العملاء الذين توقفوا عن استخدام المنتج | Churn rate |
| LTV | الربح المتوقع من العميل طيلة فترة علاقة الشركة معه | Life-Time Value |
| CAC | تكلفة الاستحواذ على عميل جديد | Customer Acquisition Cost |
| MRR | الايرادات الشهرية المتكررة | Monthly Recurring Revenue |
| – | معدل الخسارة في الايرادات الشهرية المتكررة | Gross MRR Churn Rate |
| ARR | الإيرادات السنوية المتكررة | Annual Recurring Revenue |
| – | معدل الايرادات ( شهرية أو سنوية) والتي جاءت من عملاء سابقين | Revenue Retention Rate |
| GTV | مجموع العمليات التي تمت على المنصة أو الموقع خلال فترة معينة ( شهر ، سنة) | Gross Transaction Volume |
| GMV | مجموع المبيعات التي تمت على المنصة أو الموقع خلال فترة معينة (شهر ، سنة) | Gross Merchandise Volume |
| DAU | متوسط عدد المستخدمين اليومي | Daily Active Users |
| MAU | عدد المستخدمين خلال آخر 30 يوماً. | Monthly Active Users |
| – | صافي المبيعات، والمقصود هو النسبة التي تحصل عليها المنصة من إجمالي المبيعات | Net Revenue |
| – | نسبة عدد الذي قاموا بتسجيل دخول إلى عدد المستخدمين إجمالا، خلال فترة معينة ( شهر مثلا). | PERCENT LOGGED-IN |
| – | نسبة زوار الموقع الذي قاموا بالشراء من الموقع | Conversion Rate |
| CMGR | (الايراد الشهري لأخر شهر/ الايراد الشهري لأول شهر)^(1/عدد الأشهر) -1 | Compound Monthly Growth Rate |
المصادر :
https://www.entrepreneur.com/article/244788
https://diceus.com/enterprise-software-vs-saas/
https://databox.com/metrics-every-saas-company-should-track
https://dealflowbrokerage.com/online-business-models-explained/
مصادر للاستزادة:
https://www.sharetribe.com/academy/how-to-choose-the-right-business-model-for-your-marketplace/
https://fourweekmba.com/what-is-a-business-model/#Enterprise_business_model_built_on_com
https://medium.com/senovovc/the-key-b2b-saas-metrics-every-start-up-should-track-7ab75222a336
https://www.geckoboard.com/learn/kpi-examples/marketing-kpis/ltv-cac-ratio/
