خارطة طريق للحصول على استثمار جريء

أكثر مايحتاجه مؤسسو الشركات الناشئة هو خارطة طريق للوصول إلى الاستثمارات الجريئة. في هذا الدليل، نشرح ماذا يجب على المؤسس أو الشركة الناشئة فعله من بداية التفكير بالحصول على تمويل وحتى إغلاق الصفقة والإعلان عنها.

هل الشركة مناسبة للاستثمار الجريء؟

أول مايجب على المؤسسين التفكير به هو مانوع التمويل المناسب لشركتهم الناشئة. فما يصلح لشركة متخصصة في القهوة، يختلف عن شركة تجارة الكترونية. هنا يجب أن ينظر المؤسس إلى عدة جوانب:

قطاع الشركة

اذا كانت شركتك الناشئة تعمل في قطاعات غير تقنية، فإن الأغلب أن التمويل الجريء غير مناسب لها، بسبب عدم اهتمام المستثمرين الجريئين بهذا النوع من الأعمال. قد يكون من المناسب لهذه الشركات البحث عن تمويلات بنكية أو تسهيلات حكومية، أو البحث عن مستثمرين متخصصين في القطاعات المختلفة سواء كانوا أفرادًا أو شركات تعمل في القطاع نفسه.

نموذج العمل

حتى لو كانت شركتك تعمل في القطاع التقني، فلا يعني هذا أن كل نماذج الأعمال مناسبة للاستثمارات الجريئة. فبعض الشركات التقنية تقع تحت تصنيف شركات الخدمات التي تعمل بنموذج العقود، وبعضها يكون شركة قابضة تتملك عدة تطبيقات. المستثمر الجريء يبحث عن شركة لديها منتج أو خدمة واحد قابلة للتوسع، مثل أن تكون شركة تقدم خدمة SaaS أو شركة طلبات مطاعم أو غيرها. المهم أن تركز الشركة على منتج أو منتجين يكون بينها تجانس ومكملان لبعضها. هذا هو النوع المحبب للمستثمر الجريء حيث يرغب في أن يخصص كامل وقت المؤسسين لمنتج قابل للتوسع. تعرف على ثلاث نماذج من الشركات لا تصلح للاستثمار الجريء.

جاهزية الشركة

قبل أن تفكر في الاستثمار الجريء، من المهم التأكد أن شركتك جاهزة لهذا النوع من الاستثمارات. هذه الجاهزية تتمثل في عدة جوانب:

الجاهزية الإدارية

والمقصود هو مثلًا عدم وجود خلافات بين المؤسسين حول الأدوار المناطة بكل واحد منهم، أو وجود مشاكل مالية مثل مطالبات أو قضايا. من المهم على المؤسسين أن ينهوا خلافاتهم إن وجدت قبل التوجه للمستثمر. أو في أقل الأحوال إطلاع المستثمر على هذه الخلافات مع وجود خطة لحلها. أيضًا من الأمور الشائعة في منطقتنا أن تحصل الشركة على استثمار أولي Pre-seed أو Seed مقابل حصة كبيرة تصل إلى 35% أو 40%. هذا خطأ شائع ويحصل بسبب عدم ادراك المستثمر والمؤسس لتداعيات ذلك على الشركة في المستقبل. إذا كانت شركتك قامت بذلك، فننصح بأن يقوم المؤسسون بإعادة المفاوضات مع المستثمر لتقليص حصته في الشركة، لأن من الوارد ان يرفض المستثمر الجريء الاستثمار بسبب ضعف حصص المؤسسين.

الجاهزية القانونية

من المعروف أن المستثمر الجريء يفضل أن يتم تسجيل الشركة في أحد المناطق الحرة التي تتيح له الحصول على بعض الحقوق التي قد لاتتوافر بالضرورة في القوانين التجارية للدول. لذلك ينصح بان تقوم الشركة على الأقل باستكشاف هذه المناطق الحرة ووضع خطة لتسجيل الشركة. ينصح بشدة أن يتواصل المؤسسون مع محامي متخصص لإعطاء المشورة في هذا الخصوص.

المستندات والعقود

من المهم أن يراجع المؤسسون كل المستندات القانونية والعقود التي أبرمتها الشركة مع الأطراف الأخرى، سواء كانت عقود موظفين أو عقود إيجارية، أو شراكات استراتيجية. قبل الذهاب للمستثمر، تأكد أن هذه العقود محفوظة بشكل سليم وصحيح. من المهم أيضًا مراجعة الاستثمارات السابقة – إن وجدت – ومعرفة حقوق المستثمرين الحاليين. إذا كان عدد المستندات كبيرًا، فيفضل أن تقوم الشركة بوضع Data Room افتراضية والسماح للمستثمرين بالاطلاع عليها. يجب الانتباه هنا إلى أنه لا يجب السماح لكل مستثمر بالاطلاع عليها، ويستثنى من ذلك المستثمر الجاد وبعد أن يقوم بتأكيد جديته واعطاء الموافقة الأوليه. فبعض المستثمرين يقوم بجمع المعلومات، وقد يكون له استثمارات في شركات منافسه مما يخلق تعارض مصالح.

الوضع المالي

يجب أن تقوم الشركة بتوثيق الوضع المالي، و إخضاع الميزانيات السابقة للمراجعة الخارجية أو الاستعانة بمحاسب قانوني. أما إذا كان التاريخ التشغيلي قصير ولا يتعدى عدة أشهر والمبالغ بسيطة، فعلى الأقل أن تقوم الشركة بتسجيل الإيرادات والمصروفات بدقة. سيقوم المستثمر بمراجعة هذه الأرقام والتدقيق فيها في وقت لاحق.

الاستثمار المطلوب

يجب أن تقوم الشركة بدراسة كاملة ودقيقة لتحديد المبلغ المطلوب جمعه، وعند إعداد الدراسة يجب الانتباه للنقاط التالية:

حصص المؤسسين

لايجب أن يخسر المؤسسون حصصًا كبيرة في كل جولة، فخسارة حصة تقلل من اهتمامهم وحماسهم، خاصة إذا كان عدد المؤسسين أكثر من ثلاثة. تنصح Y Combinator بألا تخسر الشركة أكثر من 10-15% في جولات Seed، وألا تخسر أكثر من 15-25% في جولات Series A. وبطبيعة الحال، فإن هذا خاضع لمحددات أخرى مثل ارتفاع التكاليف والتقييمات. فلو ارتفعت تقييمات الشركات بسبب الطلب العالي من المستثمرين على الشركات الناشئة، فإنه من الممكن جمع المبلغ المطلوب مقابل نسبة قليلة، والعكس صحيح. أيضًا ارتفاع تكاليف الموظفين أو المصاريف الإدارية قد يدفع بالشركة لجمع استثمارات أكبر، وبالتالي خسارة حصة أكبر.

التقييم

إذا حددت الشركة المبلغ المطلوب، فهي قد قامت بشكل أو بآخر بتحديد نطاق للتقييم. فحين تبلغ المستثمر بأنها ترغب بجمع مبلغ 5 ملايين ريال لجولة Series A، فالمستثمر سيحسب أن هذه الجولة ستأخذ نسبة 20% مثلًا، بالتالي فإن التقييم Pre-Money سيكون 20 مليون ريال. لذلك يجب أن تنتبه الشركة الناشئة إلى مدى دقة التقييم، وهل هو منطقي أم لا.

الهدف من المبلغ

لا يوافق أي مستثمر جريء على الاستثمار في شركة لا تعرف ماذا ستفعل بالمبلغ. يجب أن يقوم المؤسسون بوضع خطة واضحة المعالم لكيفية صرف هذا الاستثمار، ويمكن البدء بخطة عامة مثل أن تكون 25% للتسويق، 25% توظيف، 50% للتطوير. لكن الأهم هو وجود خطة تفصيلية. مثلًا، ماهي الوظائف التي تحتاجها الشركة؟ ماهي الأساليب التي سيتم اتباعها في التسويق؟ مالمقصود بالتطوير وماهي المتطلبات تحديدًا؟ أيضًا يجب الانتباه إلى وضع إطار زمني لصرف المبلغ، والعادة أن تقوم الشركة بجمع استثمارات لتغطية مصاريف 12-18 شهرًا.

حجم المبلغ

ينصح دائما بوضع خطة لرفع المبلغ المطلوب في حال كان الطلب عاليًا على الاستثمار بالشركة، والرغبة في إدخال مستثمرين نوعيين. قد يكون من المناسب رفع الجولة بنسبة 10% مثلًا. المؤسسون المحترفون يضعون نطاق للمبلغ المراد جمعه، فيكون مثلًا من 500-600 ألف دولار، ولا يضعون رقمًا محددًا.

خطة زمنية

من المهم وضع خطة زمنية لجمع الاستثمارات، في الخطة ننصح بمراعاة التالي:

حاجة الشركة للاستثمار

بعض الشركات الناشئة تفكر في جمع الاستثمارات حين ينتهي الرصيد الموجود في البنك وهذا خطأ فادح. فمن جهة، قد تعجز عن دفع رواتب أو تمويل منتجات مما يعرض حياة الشركة للخطر، و من جهة أخرى سيضع الشركة في موقف ضعيف في المفاوضات حيث ستقبل بصفقة قد لا تناسبها فقط من أجل الحصول على تمويل. لذلك ينصح بأن تبدأ الشركة بالحديث مع المستثمرين بمدة مناسبة وهذه المدة تعتمد على الجولة والمستثمرين المستهدفين، فالجولات الابتدائية الممولة من قبل أفراد غالبًا ماتكون سريعة وتحتاج لشهرين أو ثلاثة، في حين أن الجولات الكبيرة واللاحقة غالبًا ماتحتاج إلى 6-9 أشهر لإغلاقها. يعتمد ذلك أيضًا على جاهزية الشركة القانونية، فلو كانت الشركة غير جاهزة، فقد يأخذ الموضوع وقتًا أطول. وأيضًا يتأثر التوقيت الزمني بنوع الصفقة، فصفقات الملكية تأخذ وقتًا أطول بكثير من صفقات الديون القابلة للتحويل، بسبب كمية المستندات القانونية في صفقات الملكية.

الإجازات والعطل

أكثر ما يؤثر على إغلاق الجولة هو غياب موظفين الصندوق الجريء أو المستثمر الفرد بسبب العطل الصيفية أو الإجازات. هذا لايعني أن المستثمرين – خاصة الصناديق – يتوقفون عن العمل، لكن مايحدث هو أن أصحاب القرار والمخولون بالتوقيع سيكونون غالبا في إجازة وغير متواجدين.  لذلك من المهم وضع الخطة الزمنية بحيث تتفادى الشركة الدخول في مواسم الإجازات. قد يكون من المناسب أن تستغل الصيف في تجهيز شركتك، ثم تبدأ بجولتك الاستثمارية بعد انتهاء الاجازة مباشرة.

تجهيز العرض الاستثماري Pitch Deck

الهدف الأول من تصميم العرض الاستثماري ليس وضعه على شاشه بروجكتر حين تجتمع مع المستثمر، بل إن الهدف هو إقناع المستثمر بمقابلتك. فالمستثمرين يقومون بعملية تصفية للفرص التي تأتيهم كل يوم، هذه التصفية تعتمد أساسًا على العرض الاستثماري الذي يصلهم. لذلك من المهم تصميمه بطريقة تضمن لك أن يقوم المستثمر بالاتصال بك وتحديد موعد للاجتماع. ومن فوائد إرسال العرض قبل الاجتماع هو الحصول على نقاش بناء يستفيد منه كلا الطرفين. فالمستثمر الذي قرأ العرض سيكون لديه تصورًا عن الخطوة القادمة، وسيكون الاجتماع فقط للمزيد من المعلومات، بعكس لو كان يرى العرض لأول مرة، مما قد يدفعه لطلب وقت للتفكير.

عند قيامك بتصميم العرض الاستثماري يجب مراعاة التالي:

المحتوى

والمحتوى هو عبارة عن قصة ترويها للمستثمر – قصة تتحدث عن:

• المنتج: سبب قيام الشركة بتقديم هذا المنتج. هل المنتج يحل مشكله؟ ماهي؟ واذا كان المنتج موجه للشركات (B2B)، هل المنتج يطور نموذج عمل معين؟ هل يرفع من الإيرادات؟ أو يخفض تكاليف ؟ وكيف؟
• الأرقام: كم عدد العملاء؟ زوار الموقع؟ تحميلات التطبيق؟ مبيعاتك؟ النمو؟ معدل الصرف الشهري (burn rate).
• السوق: حجم السوق؟ النمو في السوق؟ نوعية العملاء؟ وماهي الحصة المراد التركيز عليها؟
• المنافسين والميزة التنافسية: من هم المنافسين؟ لماذا انت مختلف عنهم؟ هل لديك ميزة تنافسية ؟
• الفريق: عددهم؟ مهامهم؟ خبراتهم السابقة؟
• المبلغ المطلوب؟ التمويلات السابقة ؟ كيف سيتم صرف المبلغ؟ وماهي المدة التي سيتم خلالها صرف المبلغ.

السرية

أكثر مايخشاه مؤسسو الشركات الناشئة هو أن يحصل المنافسون على العرض الاستثماري ويطلعوا على أسرار الشركة. وهذا تخوف مبرر ولهم الحق فيه، لكن الحل قد لا يكون بالضرروة مطالبة المستثمر بتوقيع اتفاقية عدم افصاح (NDA)، لأن المستثمرين غالبًا لا يوقعونها، خاصة في المراحل الأولية من النقاشات وقبل الاجتماع مع المستثمر. ومن الاستراتيجيات المتبعة أن تقوم الشركة بعمل عرضين استثمارين؛ الأول يحوي نفس المحتويات أعلاه ولكن بشكل مقتضب ومختصر ولا يوضع فيه ماقد يضر الشركة مثل استراتيجتها وخططها المستقبلية ومبيعاته السابقة، ثم تجهيز عرض آخر يحوي نفس النقاط ولكن بتوسع أكبر. العرض الأول يرسل بالايميل أو وسائل التواصل، أما الثاني فيعرض أثناء الاجتماع. لكل شركة وضعها الخاص، فقد تحتاج الشركة أن تقوم بهذه الاستراتيجية وقد لاتحتاج.

تأكد من معلوماتك

أسوأ ماتقوم به الشركة الناشئة هو عرض معلومات خائطة، خاصة فيما يتعلق بالأرقام الخاصة بالشركة. قد يتغاضى المستثمر عن خطأ في دراسة السوق، أو التوقعات المستقبلية بسبب عدم وجود مصادر موثوقة، لكن سيكون صعبًا إذا أخطأت الشركة في مبيعاتها للسنة الماضية، أو عدد المستخدمين مثلًا. والأكثر سوءًا أن تتعمد الشركة تقديم معلومات مغلوطة، فهذا تقريبًا سينال من سمعة المؤسسين وسينتشر الخبر بين المستثمرين عاجلًا أم آجلًا.

التركيز على نقاط القوة

إذا كان النمو لديك قوياً، فركز علي عرضه بشكل واضح. وإذا كانت قائمة عملاءك تضم أسماء لامعة، فضع هذه الأسماء في الصفحة الأولى من العرض، إذا كان لديك براءة اختراع فابدأ بها.. وهكذا.

حجم العرض

ينصح أن يكون العرض في حدود 10-15 شريحة (Slide)، وذلك حتى يتمكن المستثمر من قراءته بسرعة.

الرسوم البيانية

احرص على أن تخلط بين العروض البيانية وبين الكتابة. فالأرقام تعرض بطريقة الرسوم البيانية، في حين أن شرح المشكلة أو شرح المنتج قد يكون الأنسب له هو الكتابة . كما أن الرسوم البيانية تساعد على الاختصار واستغلال المساحات.

طريقة إرسال العرض

ينصح بعد الإنتهاء من تصميم العرض أن يُحول إلى صيغة PDF، فهذه الصيغة تخرج الملف بطريقة أفضل وتضمن إلى حد ما عدم التلاعب بالمحتوى. كما أنها الصيغة التي يعتمدها المحترفون. أيضًا من المناسب أن يرسل عبر الإيميل، وأن يكتب الإيميل بطريقة احترافية تتضمن معلومات أساسية على الشركة، بالإضافة إلى إرفاق الايميل.

التواصل مع المستثمرين

بعد الانتهاء من تجهيز العرض الاستثماري، يجب على الشركة أن تقوم بالتالي:

قائمة بالمستثمرين المحتملين

هنا تقوم الشركة بالإجابة على الأسئلة التالية: هل ستقوم باستهداف مستثمرين صناديق أم أفراد؟ هل سيكون هناك خليط بينهم؟ من منهم يستثمر في مرحلتك الحالية؟ من منهم يستطيع قيادة الجولة؟ هل قام أحدهم بالاستثمار في شركة منافسة؟ هل يملك المستثمر مالًا كافيًا؟ بعد ذلك تقوم الشركة بوضع قائمة بالمستثمرين، ويجب أن تضم القائمة أسماء بالأشخاص المهمين في حال كان المستثمر صندوق جريء. فالصناديق لديها هيكل إداري معين، يكون فيه مجموعة أشخاص هم متخذي القرار يطلق عليهم Partners، لمزيد من المعلومات عن هذه الصناديق يمكن قراءة هذا المقال. أيضًا من المهم أن تقوم الشركة بالبحث عن كل مستثمر والسؤال عنه. وهذه الصناديق غالبًا قامت باستثمارات سابقة، لذلك على المؤسسين التواصل مع الشركات المستثمر بها من قبل الصندوق وأخذ معلومات كافيه.

عدد المستثمرين

إذا كانت الجولة ابتدائية وصغيرة – أي بحدود 100-250 ألف دولار، فمن الطبيعي تجمع الاستثمارات من مستثمر واحد. أما إذا كانت الجولة أكبر من ذلك، فمن المهم أن تأخذ الشركة استثمارات من عدد أكبر. والهدف هو أولًا عدم إعطاء نسبة كبيرة لمستثمر واحد قد يؤثر على الشركة سلبيًا، والهدف الثاني هو ضمان وجود أكبر قيمة مضافة من قبل المستثمرين، أما الهدف الثالث هو في حال قيام الشركة بفتح جولات لاحقة، فإن وجود مستثمرين أقوياء ماليًا سيجعل الجولة أسهل إذا قرروا تغطية المبلغ إما بالكامل أو بجزء كبير منه.

الاجتماع بالمستثمرين

بعد أن يتم الانتهاء من قائمة المستثمرين المحتملين يتواصل المؤسسون معهم بطرق مختلفة، إما عن طريق الهاتف أو الايميل أو وسائل التواصل الاجتماعي، وهناك عدة نقاط يجب مراعاتها:

توقيت الاجتماعات

ينصح أن تقوم الشركة بعمل اجتماعات المستثمرين خلال فترة زمنية وجيزة. مثلًا لو حددت الشركة 10 مستثمرين للاجتماع معهم، فيفضل أن يتم الاجتماع خلال فترة لا تتجاوز أسبوعين. والهدف هو أن تأخذ الشركة فكرة أولية عن طبيعة هؤلاء المستثمرين ومدى رغبتهم في الاستثمار أم لا خلال فترة محددة. إضافة إلى ذلك، فالمستثمر الجاد سيسارع باتخاذ القرار بخصوص الخطوة القادمة إذا علم أن الشركة تقوم باجتماعات مع مستثمرين آخرين.

أثناء الاجتماع

• كن محترفًا. إذا قمت بالتواصل مع المستثمر وتحديد الموعد، فقم بذلك بطريقة احترافية. مثلًا، قم بإرسال دعوة عبر الايميل للمستثمر لتسجيلها في المفكرة الخاصة به. انتبه للتفاصيل مثل موقع الاجتماع، وإذا كان الاجتماع عن طريق الفيديو أو الهاتف Conference call فاحرص على ارسال كافة التفاصيل إلى المستثمر، فلا تتوقع أن يقوم المستثمر بعمل ذلك عنك.
• كن لائقًا. يجب أن يحرص المؤسس على الظهور بمظهر لائق ومحترف، حيث يهم المستثمر أن يضع أمواله مع أشخاص جادين من ناحية المواعيد والملبس وطريقة الحديث.
• اسأل عن اجراءات الاستثمار. يجب ألا تخرج من الاجتماع بدون أن تعرف كيف سيُتخذ القرار سواء بالنسبة للفرد أو الصندوق. اسأل عن التوقيت، والاجراءات، وعن المبلغ الذي يتوقع المستثمر ضخه في حال وافق على الاستثمار، وهل يرغب بقيادة الجولة أم لا. أيضًا من مهم أن تسأل ما هي القيمة المضافة التي سيضيفها المستثمر، وهل هناك أمثلة يمكن للمستثمر أن يعرضها عليك.
• لا تجلب كامل الفريق. يهتم المستثمر بالاجتماع مع أهم شخصين في الشركة الناشئة، والأهمية تأتي إما من كون المؤسس يملك حصة كبيرة أو من كونه يلعب دورًا محوريًت في الشركة، ومن الخطأ دعوة كامل الفريق للاجتماع.
• لا تحضر مستشارك. المستثمر يريد الحديث مع من يملكون الشركة ومن سيقومون بقيادتها إلى المرحلة القادمة. أما اذا كان وجود المستشار مهمًا، فاحرص على أن تكون أنت – أي المؤسس – من يقدم العرض الاستثماري وقيادة الفريق وليس المستشار، فوجود المستشار يعني أنك غير قادر على العرض، وهذا بحد ذاته يجعل المستثمر يتساءل حول قدراتك.
• اتفق مع المستثمر على الخطوة القادمة. لاتخرج بدون أن تعرف ما عليك فعله بعد أن ينتهي الاجتماع. هل يجب أن تتواصل مع المستثمر؟ ومتى؟

بعد الاجتماع

قم بإرسال بريد الكتروني تشكر المستثمر على وقته وتلخص أهم ماجاء في الاجتماع، وتذكيره بالخطوة القادمة.

اختيار المستثمرين

في حال كانت الجولة صغيرة والشركة ترغب باختيار مستثمر واحد فقط، فإن الشركة غالبًا ستقوم بتحديد المستثمر الأكثر جدية وذو الملاءة المالية، إضافة إلى قدرته على تقديم قيمة مضافة كالعلاقات أو المعرفة التشغيلية، أو حتى إسهامات أخرى مثل توفير مكاتب والمساعدة على التوظيف.

أما إذا كانت الجولة كبيرة فسيكون لدى الشركة تصورًا جيدًا عن قائد الجولة، حجم الاقبال على الاستثمار، وأسماء المستثمرين الجادين. في حال كان المؤسسون غير خبراء في إدارة الجولات، فإن النصيحة هي التواصل مع قائد الجولة والتنسيق معه فيما يخص المستثمرين الآخرين (co-investors). وهذا غالبًا يحدث في الجولات الابتدائية مثل Seed وSeries A. وسيكون على عاتق قائد الجولة القيام بالتواصل مع المستثمرين الآخرين واخطارهم بأنه سيقوم بقيادة الجولة أو أن تقوم الشركة بإبلاغ المستثمرين الآخرين، ومن ثم فإن عليهم من الآن التواصل معه لمعرفة الخطوات القادمة.

الفحص النافي للجهالة

بعد اختيار قائد الجولة، يبدأ المستثمر بعملية الفحص النافي للجهالة. وفيه يقوم المستثمر بالتدقيق في الوضع القانوني والمالي للشركة من خلال الاطلاع على المستندات المهمة ودراسة الجوانب المالية، وعادة مايقوم المستثمر بزيارة الشركة والتحدث مع كبار الموظفين. والفحص يأتي على نوعين:

• الفحص المالي أو التجاري Financial /Commercial Due Diligence. وفيه يغوص المستثمر في الجوانب المالية للشركة. فيحاول أن يقوم بعملية تقييم لمدى استدامة المبيعات وجودتها (Quality of Revenue) وهل ثمة مخاطر من تركزها على مجموعة عملاء محددين، كما يقوم بدراسة اقتصاديات الوحدة او مايسمى (Unit economics). في هذه العملية، قد يلجأ المستثمر إلى الحديث مع عملاء الشركة والسؤال عن مدى رضاهم عن الخدمة أو السلعة المقدمة.
• الفحص القانوني Legal Due Diligence. وفيه يقوم المستثمر بتعيين محامي مختص لمراجعة عقود الشركة سواء الداخلية مثل عقد الشركاء وعقد التأسيس وعقود الموظفين في الإدارات العليا، أو العقود مع أطراف خارجية مثل العقود مع الموردين والعملاء وعقود الإيجار وغيرها. والهدف من هذه المراجعة هي تحديد المخاطر التي ستترتب على هذه العقود إن وجدت.

يختلف المستثمرون في طريقة قيامهم بالفحص، فبعضهم يقوم بفحص المالي والقانوني في نفس الوقت، وبعضهم يقوم بالفحص المالي أولًا، ثم يؤجل الفحص القانوني إلى مابعد الموافقة الأولية أو الانتهاء المفاوضات وتوقيع التيرم شيت. من المهم أن يعرف المؤسس من المستثمر ماهو الأسلوب الذي سيتبعه. عادة، يقوم قائد الجولة بالفحص ثم يشارك المستثمرين الآخرين بتقرير يشرح فيه نتائج الفحص. ليس من المعتاد أن يقوم كل مستثمر بعملية الفحص، لكن لو طالب أحدهم بذلك فعلى الشركة الاستجابة.

المفاوضات

بعد الانتهاء من تحديد قائد الجولة وإخطار المستثمرين الآخرين بذلك، تبدأ مرحلة المفاوضات مع قائد الجولة. في هذه المرحلة عادة ما يُستعان بمستشارين قانونيين من كلا الطرفين، والهدف هو تقديم المشورة والنصح للطرفين فيما يخص الجوانب القانونية.

المفاوضات غالبًا تتركز حول:

التقييم

وللتقييم طرق كثيرة ومختلفة لكل جولة من الجولات. هذا المقال يتحدث عنها بشكل مفصل. من المهم في عملية التقييم مراعاة جوانب معينة.

• التقييم الخارجي؛ اعلم أن المستثمر الجريء لا يعترف بالتقييم الذي تقوم به الشركات الاستشارية ولا يعتد به، والسبب أن المقيمين الخارجيون قد يكون لديهم إجراءات محددة لعملية التقييم لاتعكس بالضرورة الطريقة التي يتبعها المستثمر الجريء.
• يفضل المستثمر أن يقوم بعملية التقييم بنفسه، لذلك دع المستثمر يقوم بذلك وقم أنت بواجبك بمراجعة التقييم والافتراضات الواردة فيه مع الأخذ بالاعتبار قيامك بتقييمك الخاص بك ومقارنته بتقييم المستثمر.
• لا تبالغ في طلب تقييمات عالية، فالتقييم العالي سيجعلك تحت الضغط في الجولة القادمة لتحقيق تقييم أعلى، لذلك من المهم الموازنة.

هيكل الصفقة

في مرحلة المفاوضات يتفق بين الشركة وقائد الجولة على هيكلة الصفقة، وهل ستكون صفقة ملكية أم صفقة ديون قابلة للتحويل. في حال كانت صفقة ملكية ننصح المؤسس أن يطلع على أهم مواد مذكرة الشروط (Term Sheet) وهي الاتفاقية المبدئية التي تؤطر للعلاقة بين المستثمر والشركة الناشئة، أما إذا كانت صفقة ديون قابلة للتحويل (Convertable Notes) فهذا المقال مفيد لمعرفة طبيعة هذه الصفقات.

توقيع مذكرة الشروط

يعتبر توقيع مذكرة الشروط (Term Sheet) مرحلة حاسمة من المفاوضات، وفيها يتفق الطرفان على هيكل الصفقة وحقوق كل طرف إضافة إلى التقييم. ويقوم المستثمر أو المؤسس بإرسال المذكرة للمستثمرين المحتملين بعد التوقيع عليها لمعرفة من منهم يوافق على شروط الصفقة. أحيانًا يرجع المستثمرون بملاحظاتهم واقتراحاتهم، ويبقى قبولها من عدمه مرهونًا برغبة المؤسس وقائد الجولة، ولا يعني توقيع هذا المستند انتهاء الصفقة ولا انتهاء عملية الفحص.

إغلاق الصفقة

العقود الثلاثة

بعد الانتهاء من المفاوضات والوصول إلى اتفاق كامل، وبعد أن يقوم المستثمر بإكمال عملية الفحص النافي للجهالة، تبدأ عملية كتابة العقود الأساسية وهي عقد الشركاء وعقد التأسيس وعقد بيع الأسهم.

ويتولى عادة المستشار القانوني لقائد الجولة القيام بهذه المهمة، فيما يكتفي مستشار الشركة بمراجعة العقود والتأكد من أن ما اتُفق عليه في مذكرة الشروط مدرج ولم تتم مخالفته في العقود الثلاثة. هذه العقود هي عقود ملزمة ويعتبر التوقيع عليها إغلاقنا رسميًا للصفقة. وعمليًا فإن التفاوض يستمر حتى أثناء كتابة هذه العقود، وذلك لوجود تفاصيل دقيقه لا تتطرق لها مذكرة الشروط. لذا، فإن كتابة هذه العقود والاتفاق عليها يأخذ وقتًا لا يقل عن شهر في أحسن الأحوال.

التوقيع على العقود

بعد الانتهاء من كتابة العقود، يطلب المستثمر من الشركة توقيعها. ليس من المعتاد أن يقوم المستثمر بالتوقيع قبل المؤسسين. لذا من المهم على المؤسسين أن يكونوا جاهزين، فالعادة أن يقوم كل ملاك الشركة بالتوقيع ما يعني أن التنسيق مع ملاك الشركة مهم لعدم إضاعة الوقت. وبعد أن يقوم الملاك بالتوقيع، يرسل قائد الجولة المستندات إلى المستثمرين الآخرين ليقوموا بالتوقيع، إضافة إلى قيام القائد بالتوقيع أيضًا.

تحويل الأموال

قد لايكون التوقيع على المستندات الملزمة كافيًا لتحويل الأموال إلى حسابات الشركة. فأحيانًا يكون هناك شروطًا يضعها المستثمر قبل التحويل. تسمى هذه الشروط  Condition Precedent أو CPs. هذه الشروط قد تكون مستندات قانونية لم تُقدم للمستثمر، أو أن يطلب المستثمر من الشركة أن تقوم بإنهاء مشكلة مالية ما مع طرف خارجي. في العادة، يراجع المستثمر هذه الشروط وقد يتغاضي عنها إذا كانت غير مهمة أو كان لديه ثقة قوية بأن الشركة ستقوم بذلك لاحقًا.

في حال تم الانتهاء من تنفيذ الشروط أو موافقة المستثمر على تأجيلها  (تسمى Wave)، فإن المستثمرين مطالبون بتحويل أموالهم حالًا. ويجب على الشركة توفير كافة التفاصيل المتعلقة بعملية التحويل لكل مستثمر، ولاينصح أبدًا بالتهاون مع المستثمر المتأخر.

الإعلان

على الرغم من أن الحصول على استثمارات جريئة هو بداية لمشوار طويل، إلا أن الشركات والمستثمرين اعتادوا على الإعلان والاحتفال بإغلاق الصفقات. والهدف من الإعلان هو تسويق الشركة في المقام الأول، ولكنه دعاية للمستثمرين في الوقت ذاته. من المهم التخطيط للإعلان بشكل محترف، لذا ينصح بمراعاة التالي:

خبر صحفي

يجب على الشركة صياغة خبرًا صحفيًا تعلن فيه عن قيامها بجمع استثمارات جريئة. كما يجب أن يتضمن الخبر تعريف بالشركة ونشاطاتها والهدف من جمع الاستثمارات، إضافة إلى تصريح من الرئيس التنفيذي يتحدث فيه بشكل مقتضب عن الشركة وخططها التوسعية. كما يتضمن الخبر عادة تصريحًا لقائد الجولة يتحدث فيه عن سبب استثمارهم في الشركة ورؤيتهم المستقبلية لها.

المبلغ

جرت العادة على أن يُعلن عن المبالغ المجموعة في الجولة. وغالبًا، ما يُعلن عن المبالغ الكبيرة بهدف تسويق قدرة الشركة على جمع مبالغ كبيرة، بالإضافة إلى إرسال رسالة قوية للمنافسين الحاليين أو المحتملين.

وسائل الإعلان

في منطقتنا العربية أفضل وسيلة للإعلان هي المواقع المتخصصة بأخبار الاستثمار الجريء والشركات الناشئة ووسائل التواصل الاجتماعي.