لماذا ستسمع “لا” أكثر بكثير من “نعم”؟ هذا إذا سمعتها أصلًا ولم يستمر مسلسل الاحباط للمؤسسين.
بمثابتك مؤسسًا ستسمع مستقبلًا عند القيام بجولة تمويلية ردًا على عرضك الاستثماري أمام رأس المال الجريء بسرعة وبدون إضاعة الكثير من الوقت وبدون سابق إنذار الكثير والكثير من الرفض بـ”لا” أو “بالصمت المطبق”. لماذا يقولون لا أو ما الأسباب؟ (في منظومة رأس المال الجريء الرفض بـ “لا” بما في ذلك الصمت يمثل 99% من الردود على العروض الاستثمارية).
والأسباب كثيرة ومتشعّبة وعليك الاطلاع عليها من مدراء الصندوق، بعضها قد يكون بسببك أنت وحماسك المتذبذب أو عرضك غير المقنع أو فريقك الضعيف أو مشروعك وفكرته أو حجم السوق المستهدف، …إلخ. والبعض الأخر من طرفهم؛ مثل المخاطرة عالية جدًا، أو من المبكر الاستثمار في شركتك، أو التعارض مع استراتيجية الصندوق، أو عدم استيعاب الفكرة وغرضها، أو عدم الإلمام بالسوق المستهدف (ليس سوق مستهدف)،…إلخ. بشكل عام عدم التطابق مع معظم المعايير الداخلية للاستثمار الجريء إذا لم يكن كلها والتي سنتطرق لها أدناه.
بناءً عليه يجب ألا يكون الرفض مصدر احباط أبدًا أو نهاية المطاف، بل حافزًا قويًا للاستمرار والمضي للأمام مع الاستعداد لسماع الرفض (السلبية غير مفيدة إطلاقًا) والاستمرار في صقل عرضك بعد كل عرض وتطوير مهاراتك والإعداد الجيد للجولة للمضي في تقديم عروضك الاستثمارية لإغلاق جولتك الاستثمارية المستقبلية مع المستثمر الجريء المتوافق مع رؤيتك واستراتيجيتك. وللمزيد عن كيفية التعامل مع الجولة الاستثمارية ألقِ نظرة على مقال (الإعداد للجولة الاستثمارية وتحدياتها).
وبجانب أن الرفض قد يكون دافعًا قويًا لإعادة النظر في مشرعك ومُنتَجه وخطة تنفيذه واحتمالية إعادة توجيهه المشروع بالكامل أو جزئيًا وهو ما يحدث كثيرًا وبتكرار في عمر شركات التقنية الناشئة ويعطي نتائج إيجابية وأحيانًا مبهرة، لهذا لا تتردد في إعادة التفكير في مشروعك وإعادة توجيهه.
كون أصحاب رأس المال الجريء قد قالوا “لا”، لا يعني أنهم لن يستثمرون في شركتك مستقبلًا، لهذا من المهم أن تبقى على اتصال وبناء العلاقة وتقويتها معهم بالذات إذا كان هذا المستثمر الجريء مهم واستراتيجي لشركتك وسيضيف قيمة هامة لشركتك (مهم جدًا)، وبالمقابل أنت كذلك بمثابتك مؤسس من الممكن أن تقول “لا” أيضًا بالذات إذا اكتشفت بعد قبول عرضك الاستثماري أنه لن يتناغم أو يتوافق أو يوفر قيمه مضافة من المستثمر الجريء أو أن شروطه مجحفة (من المفروض أن تكون قد اكتشفت هذه المعلومات قبل اختيار المستثمر الجريء وليس بعد العرض الاستثماري وقد حددت من هو المستثمر الجريء المستهدف)، وتأتى أهمية هذه النقطة من أن العلاقة طويلة الأجل حيث قد تصل إلى 8 سنوات كمعدل، فهل أنت مستعد لعلاقة طويلة مع شريك غير مناسب ومفيد لشركتك و مستقبلها؟
من المهم جدًا معرفة أن رأس المال الجريء بشكل عام يستثمر في شركات التقنية الناشئة التي قد حققت شيئًا ملموسًا على أرض الواقع وبالإمكان قياسه كإيرادات قابلة للنمو، وقاعدة عملاء محتملة، ومستخدمين مؤكدين، وسوق كبير وواضح، وفريق عمل قوي، والذي يمكنهم من البناء عليه ودفع النمو السريع (النمو السريع هو هدف رئيس للاستثمار الجريء)، فكل هذا من منظور خفض المخاطر من عالية جدًا إلى عالية أو متوسطة (المخاطرة لاتزال موجودة). وبغض النظر عن أن المؤسسين متمكنون ولديهم الحنكة الإدارية وتوظيف جيد للموارد لكونهم لايزالون في منطقه يتفاداها المستثمر (مخاطرة عالية جدًا) وبالذات إذا لم تكن الإيرادات والعملاء والمستخدمين والسوق والفريق جزءًا بارزًا من العرض الاستثماري على المستثمر الجريء.
ومن البديهي جدًا أن يحرص المؤسسون على تحقيق هذه المؤشرات لزرع الثقة لدى المستثمر وفي نفس الوقت الاهتمام برفع قيمة الشركة وعدم التضحية بحصة من السيطرة مبكرًا، لهذا لا تستعجل في البحث عن أموال رأس المال الجريء في المراحل الأولية للشركة قبل تحقيق هذه المؤشرات أو أكثر لتعزز موقفك بالتفاوض. كذلك دراسة خيار النمو السريع بدعم الاستثمار الجريء أو خيار النمو البطيء بدعم الإيرادات في مرحلة مبكرة من عمر الشركة الناشئة وأخذ القرار بشأن الخيار المناسب.
رأس المال الجريء من شركاء ومدراء إجمالًا يقومون بتحليل الماضي والحاضر لكي يقتنعون بالاستثمار في المستقبل، مستقبل الشركة الناشئة وذلك بوجود معايير عالية جدًا للاستثمار لهذا قد تتفاجأ بالرفض مع أنك في وضع جيد ومغري للاستثمار والسبب يعود أنك أحد المئات أمام المستثمر الجريء الذين لم يتمكنوا تجاوز تلك المعايير أو لم يحققوا معظمها ولم يجيبوا على الكثير من الأسئلة؛ مثل: ماذا سيحدث بعد هذا العرض من نمو وتطور وتوسع ؟ وهل سيحقق المبلغ المستثمر معايير رأس المال الجريء المستهدف تحقيقها؟
عندما يُقبل عرضك الاستثماري فتأكد بأنه قد رفُضت الكثير من الشركات التقنية الناشئة وتم اختيار شركتك كأفضل واحدة من تلك الشركات الشبيهة والمماثلة لشركتك لكون رأس المال الجريء لا يستطيع أن يراهن إلا على شركة واحدة ومميزة من مجموعة كبيرة من الشركات المتشابه المطابقة لاستراتيجيته الاستثمارية. (“نعم” لك و” لا” للعشرات لتحقيقك معايير رأس المال الجريء الصارمة الهادفة لخفض مخاطر الاستثمار بقدر الامكان ورفع العوائد عليه بأقصى حد ممكن مستقبلًا).
ما هي الاعتبارات للجولة الاستثمارية المستقبلية؟
هل أخطط مستقبلًا لخوض جولة استثمارية مع شركات رأس المال الجريء أم لا؟ سؤال هام ومتكرر يدور بذهن كل مؤسس جديد ويقلقهم، وبالذات عندما تبدأ السيولة المرصودة للمشروع بالتلاشي وفي نفس الوقت يسعى للنمو السريع (مهما كان خيارك كن واقعيًا ولا تنتظر إلى أن تصل السيولة إلى منطقة الخطر).
فمن الميزات لخيار رأس المال الجريء وإغلاق جولة معهم أنه يتيح لشركتك الناشئة الظهور الإعلامي اللافت والنمو السريع واللحاق بالمنافسة والمتابعة من المستثمرين الآخرين (كون خيارك الاستراتيجي هو النمو السريع وليس النمو البطيء من خلال الإيرادات) وبمثابتك مؤسسًا جديدًا قد لا تكون بحاجة لرأس المال الجريء وبالذات في مراحل الشركة الأولى للاستمرار في ممارسة أعمال شركتك لوجود خيارات أخرى، وذلك لكون أموال رأس المال الجريء تأتي بتكلفة عالية عليك وعلى شركتك، حيث ستكون تحت ضغوط النمو السريع وتحقيق الأرباح لاحقًا بجانب خسارة جزئية لحريتك وسيطرتك في إدارة الشركة وتكلفة الوقت الثمين للإعداد والقيام بالجولة الاستثمارية (افتراض عدم نجاحها). مهما كان خيارك ابتعد كليًا عن استراتيجية حافة الهاوية وتأكد من وجود خيار أو خيارين دائمًا.
كما هو متعارف عليه ومحبب بل يوصى به دائمًا من أن شركات التقنية الناشئة يجب ألا تلجأ إلى رأس المال الجريء في مراحلها الأولى بجانب أنها قد لن تنجح في إغلاق جولة استثمارية معه لعدم مطابقتها لمعايير رأس المال الجريء، وبديل لذلك يوجد العديد من الخيارات قد تكون أقل تكلفة، لهذا يلزم أن تكون في قائمة الخيارات عند المؤسسين وتستحق دراستها والسعي في استغلالها باستمرار مثل المسابقات، المنح الحكومية، العلاقات العائلية والأصدقاء، العملاء، التمويل الجماعي، التمويل المصرفي، والتمويل الجريء بالدين وبالتوازي، ومن البداية اعتماد سياسة الترشيد وشد الأحزمة في المصاريف وكسب عملاء جدد ودخول أسواق جديدة وتحسين هوامش اقتصاديات الوحدة للمنتج باستمرار.
وعلى ضوء ما تطرّقنا له سابقًا عن وجود المعايير الصارمة التي يلتزم ويعمل بها رأس المال الجريء داخليًا لاختيار شركة التقنية الناشئة المراد الاستثمار فيها، يجب الأخذ بعين الاعتبار أن استراتيجية رأس المال الجريء الاستثمارية الرئيسة هي امتلاك حصص أقلية (تاريخيًا لا تتجاوز 20%) في شركة تقنية ناشئة ذات احتمالية نمو كبير جدًا وسريع، والمفترض توفيرها عوائد كبيرة جدًا عند التخارج، لهذا يجب العمل على توافق خططك الطموحة وقدراتك وتطلعاتك لشركتك الناشئة ومستقبلها مع هذه الاستراتيجية.
ولتجاوز هذه المعايير والتي يعمل بها الغالبية من رأس المال الجريء بافتراض أنهم خيارك للجولة الاستثمارية المستقبلية (محور نقاشنا في هذه السطور)، يجب أن تتوافر في شركتك الناشئة الانطلاقة القوية وزخم النمو السريع لترجيح الاستثمار فيها.
ومثال على هذه المعايير وبدون ترتيب معين (بعض أهم المعايير المتعارف عليها على سبيل المثال لا الحصر):
- فرصة السوق الكبير: وجود السوق الكبير والواسع جغرافيًا، حيث يتميز السوق الكبير بوجود الأفراد (العملاء) الذين لديهم احتياجات حقيقة لمعالجة معاناة معينة يواجهونها في حياتهم اليومية بمنتج شركتك الناشئة، مما يوفر تموضع تنافسي واضح مع وجود حواجز دخول عالية أمام المنافسين مقرونة بالتوقيت الجيد لدخول السوق، بجانب وجود التوجه والرغبة الإيجابية لما تقدمه شركتك الناشئة وبالتالي يمكّن لشركتك الحصول على حصة صغيرة في بدايتها من هذا السوق الكبير والقابلة للنمو السريع مع مرور الوقت.
- نموذج عمل مبتكر ومزعزع للسوق: لا بد أن يكون نموذج العمل مزعزعًا للوضع الراهن والقواعد القائمة في السوق المستهدف وقادر على تغيره بخطه محكمة لدخول السوق مع قدرة على توفير نموذج إيرادات مربحة ومنتج متطابق مع السوق المستهدف، وفي نفس الوقت القابلية للتوسع تدريجيًا مع الحفاظ على تقديم منتج قيّم ومميز باستمرار.
- فريق عمل منجز وقوي: وجود فريق عمل متميز وتنفيذي لديه العمق والشمولية في المعرفة بمنتج الشركة ورؤيتها ومستقبلها – فريق طموح لديه الإصرار والعزيمة لتحقيق وتنفيذ خطط النمو والتوسع بأعمال الشركة ويبرهن على ذلك بالنتائج وجاهزيته لتغير الاتجاه، بالمختصر: فريق على قلب واحد لديه هدف واضح. ولا يسعني هنا إلا إعادة تأكيد المؤكد ألا وهو أهمية الفريق المميز الشغوف بمشروعه قولًا وفعلًا وأن هذا المعيار ذو أهمية قصوى لدى جميع شركات رأس المال الجريء بدون استثناء لكون استثمارهم في الأفراد قبل كل شيء.
- وجود زخم وانطلاقة قوية: تحقيق نتائج جيدة وإيرادات واعدة منذ البداية مدعومة بخطة عمل طموحة على المدى المنظور تعكس نموًا كبيرًا ومتوقعًا سيُترجم إلى عائد مبشر على الاستثمار وترجيح بأن الشركة ستكون منافسًا قويًا يتمتع بأفضلية تنافسية بمنتج مميز أو خدمة فريدة متوافقة مع السوق المستهدف.
- القيادة (رأس الهرم): الرئيس التنفيذي، الرجل الأول في الشركة الناشئة سواء كان مؤسس أم لا (الغالب أنه مؤسس)، هو من سيقوم بالاتصال الأول والمباشر برأس المال الجريء لإنجاز جولة استثمارية لصالح شركته. لهذا فإن الانطباع الأولي الذي يتركه لدى مدراء رأس المال الجريء مهم جدًا من خلال إظهار مدى التزامه وإيمانه وطموحه بالمشروع ووضوح رؤيته للشركة، بجانب قدرته على التواصل الفعال والمميز وإلهام فريقه، وقدرته على التعامل بحرفية ومهنية مع التطورات بالذات السلبية في مستقبل الشركة، وتحقيق خطط العمل لنمو الشركة السريع وبالتالي تحقيق العوائد المستهدفة من رأس المال الجريء. لذا من المهم جدًا للشركاء في رأس المال الجريء أن تتوفر هذه الصفات في القيادة وأنه يكون هناك انسجام وتناغم وعلاقة جيدة مع الرئيس التنفيذي على المدى الطويل كما مع فريقه.
- دراسة وتحليل المخاطر: كما نعلم، تتميز منظومة شركات التقنية الناشئة بوجود معدل مخاطر عالية جدًا وتتفاوت درجات المخاطر في نوعها ( مالية، تشغيلية، تشريعية، تقنية، قانونية، السوق، السيولة،….إلخ) وحجمها ومداها كذلك مصدرها (داخلي أم خارجي) من شركة إلى أخرى، ولكون رأس المال الجريء كما يشير الاسم يستثمر في مخاطر المنظومة فإنهم يقومون بتحليل تلك المخاطر لمعرفة مدى درجة المخاطرة الممكن تحملها أو تحييدها أو حتى تفاديها ومدى تأثيرها على مستقبل الشركة والعوائد على الاستثمار بناءً عليه يؤخذ قرار الاستثمار من عدمه.
تمثل النقاط السابقة جزءًا يسيرًا من المعايير الهامة المأخوذة في عين الاعتبار وتطبقها شركات رأس المال الجريء على استثماراتها وتختلف من شركة إلى أخري حسب مرحلة الاستثمار من عمر الشركة الناشئة وحسب القطاع الذي تنشط فيه. كذلك، يمكنك معرفة الكثير عن معايير كل شركة رأس مال جريء من خلال مواقعهم على الإنترنت أو من الشركات الحاصلة على استثمارات منهم سابقًا (بناء شبكة اتصالات وعلاقات مع منظومة شركات التقنية الناشئة والتفاعل مع بيئتها)، بجانب تواصلك معهم وسؤالك المباشر عما يبحثون عنه في مراحل سابقة لجولتك الاستثمارية.
فكونك مؤسسًا من المهم الإلمام بهذه المعايير ومعالجتها في عرضك الاستثماري أمام شركات رأس المال الجريء في جولتك الاستثمارية القادمة، وفي نفس الوقت كمؤسس جديد يجب إدراك أن شركاء رأس المال الجريء بهذه المعايير يبحثون مثلك عن وجود تطابق وتناغم مع المؤسسين وشركاتهم الناشئة لكونهم سيدخلون في علاقة طويلة الأجل بإيجابياتها وسلبياتها.
انتهى الجزء الثاني من هذا المقال المكون من 3 أجزاء.
بالإمكان الاطلاع على الجزء الأول من هنا (للمؤسسين الجدد: ما هو رأس المال الجريء؟ (1-3))
وعلى الجزء الثالث من هنا (للمؤسسين الجدد: ما هو رأس المال الجريء؟ (3-3))
